Как автобусным перевозчикам продавать свои услуги в сети
Количество билетов, проданных в интернете утраивается каждый год. Автобусным перевозчикам нужно уметь продавать свои услуги в сети. Те, кто не научатся – уйдут с рынка. Мы расскажем о важных вещах, которые нужно знать перевозчику для успешного продвижения в интернете.
Работая над Октобусом, нашей системой для управления автобусными перевозками, мы общаемся со многими перевозчиками.
Часто бывает так, что даже сравнительно крупные бизнесы не очень хорошо понимают важность продажи билетов в интернете.
Мы решили собрать для вас несколько главных моментов, на которые нужно обратить внимание каждому, кто зарабатывает на автобусных перевозках.
1. Вы должны продавать часть билетов сами
Многие перевозчики считают, что сотрудничества с существующими сайтами по продаже билетов (будем называть их дистрибьюторами) вполне хватит для безоблачной жизни.
Это не так.
Особенно это касается международных маршрутов, где конкуренция уже очень велика. Впрочем, учитывая упрощение конкурсов на межобласти, там тоже скоро будет непросто найти своего пассажира.
Безусловно, нужно использовать все каналы продаж и обязательно предлагать свои маршруты везде, где это только возможно. Но вы должны понимать, что это не даёт никакой гарантии стабильных продаж.
Более того, если доля ваших продаж у сторонних дистрибьюторов велика, вы от них зависите. Завтра дистрибьютор поднимет комиссию до 35-40%, будет выдавать в поиске первыми рейсы вашего конкурента, а то и сам станет перевозчиком и откроет рейс по вашему маршруту.
В авиации в сети продаётся 98% всех билетов и дистрибьюторы правили бал до последнего времени. Но уже несколько лет авиакомпании отдают приоритет собственным продажам. Никто не хочет зависимости.
По опыту западного рынка и авиации, для независимости и устойчивости, перевозчику нужно продавать от 30% своих билетов самостоятельно.
2. Сайт должен продавать
Сейчас у многих перевозчиков есть сайты. Немногие из них способны продавать, и это главная проблема.
Пассажиру – вашему клиенту – всё равно, какая история у вашего предприятия, большая ли материально-техническая база и даже фотографии ваших автобусов не помогут. Если человек зашёл на ваш сайт, вы должны продать ему свою главную услугу – перевозку.
И тут у большинства перевозчиков начинаются сложности. Есть сайты, на которых билет вообще не купить (зато можно узнать, что АТП существует с момента Крещения Руси). Есть страницы, где можно только забронировать билеты, с трудом нащупав маленькую кнопку бронирования между фото автобусов и фото владельца.
Так делать не нужно. Если уж и тратить деньги на сайт, он должен максимально эффективно делать одну главную вещь – продавать билеты.
Тут есть небольшие хитрости. Остановимся на главных моментах:
- Сайт должен быть максимально простым и без лишней информации;
- Дизайн должен быть минималистичным и иметь крупные удобные элементы для поиска и покупки билетов;
- Обязательно иметь мобильную версию, которая будет максимально адаптирована для покупки билетов со смартфонов (почти 70% людей зайдут на ваш сайт с телефона);
- Вы должны подключить и правильно настроить платёжный шлюз (Liqpay от Приватбанка, например) и убедиться, что платежи с банковских карт проходят без проблем;
- Ваш сайт должен быть быстрым, поиск и продажа билетов также должны работать без тормозов и ошибок
Пример: новый дизайн Басфора. Они ушли от лишних картинок и информации, сделав упор на главной задаче – продавать билеты
Ключевой элемент сайта для перевозчика – интеграция с системой продажи, бронирования и управления инвентарём (инвентарь – это расписания, тарифы и информация о свободных местах). Если у вас такой системы нет – плохо, она вам нужна.
Многие перевозчики покупают простой сайт типа «интернет-магазин» и пытаются продавать с его помощью. Это может быстро привести к обратному результату – клиенты в вас разочаруются. Главная проблема в том, что вам нужно продавать билеты на реально существующие в наличии места, а обычный интернет-магазин этого не умеет. В итоге, пассажир покупает билет на рейс, где в действительности мест уже нет, а вам приходиться извиняться и возвращать деньги.
Решение для тех, у кого есть лишние $10 000+: написать свою систему управления инвентарём и интегрировать её в свой сайт. А ещё можно воспользоваться недорогим готовым решением. Октобус, например, может сгенерировать продажный модуль за пару минут, который легко встраивается в любой сайт.
Выглядит это примерно так: вы выбираете цветовую схему, подключаете платёжный шлюз и настраиваете язык и полноценный продажный модуль готов
Если сайта нет вообще, его можно сделать за несколько дней с нуля. Как пример, сайт черновицкого перевозчика «Денисовка», который мы сделали за десять дней и который работает на продажном модуле Октобуса: https://bustrek.net/uk
3. М – маркетинг. Продавать нужно уметь
Итак, хороший продажный сайт у вас есть. Можно расслабиться и подсчитывать прибыли? Как бы не так.
Подавляющее число перевозчиков считают, что наличие сайта автоматически равняется хорошим продажам. И очень искренне удивляются, когда на их сайт никто не заходит.
Вы должны научиться продвигать свой сайт в интернете и не только. Причём сделать это придётся вам самим или вашим толковым сотрудникам. Привлекать подрядчика (рекламное агентство) будет скорее всего дорого и невыгодно.
Всё не так сложно, как кажется. Начать стоит с определения своей стратегии. Если вы небольшой перевозчик и основной доход вам приносит один-два маршрута – именно их вам и нужно рекламировать.
Посмотрите, как создавать и настраивать контекстную рекламу в Гугле. Если конкуренция на вашем направлении невелика (или ваши конкуренты не рекламируются онлайн), контекстная реклама может привлечь на ваш сайт много покупателей. Для одного-двух маршрутов несложно самому настроить и вести рекламную компанию, в интернете много материалов об этом.
Если маршрутов у вас много, среди них есть протяженные или международные и у вас есть свой бренд – стоит именно его и продвигать. Тут тоже пригодится контекстная реклама, ещё стоит попробовать так назваемое SEO-продвижение. SEO – это специальные техники поисковой оптимизации, которые позволяют вашему сайту попасть на первую страницу поисковой выдачи Гугла бесплатно.
Самостоятельно такое уже не потянуть, поэтому стоит нанять специализированное рекламное агентство. Тут главное, чтобы подрядчик не просто тянул из вас деньги, а гарантировал возврат ваших инвестиций в рекламу. Математика проста – на каждый вложенный в рекламу доллар вы должны получить доход с вашего сайта, превышающий вложения.
Вообще, у наших перевозчиков есть предубеждение против рекламы, мол, деньги на ветер. Во многом, из-за того, что сами перевозчики раньше не продавали свои услуги, за них это делали автовокзалы. Вместе со свободным рынком придёт конкуренция и заставит научиться продавать.
Автобусные перевозки, как и любой бизнес из сферы услуг для населения, требует отдельной постоянной статьи расходов на рекламу и продвижение. Считается, что для сферы услуг на рекламу должно уходить от 15 до 30% стоимости вашей услуги. Если ваш годовой оборот, скажем, 10 миллионов, вы должны тратить на рекламу минимум 125 тысяч в месяц. Поверьте, эти инвестиции быстро окупятся при правильном подходе.
Итак, главные советы для маркетинга и продвижения вашего сайта для продажи билетов:
- Предложите клиентам главную выгоду от покупки билетов на вашем сайте – низкую цену. Помните, что собственная продажа будет стоить на 10-30% дешевле, чем продажа через дистрибьюторов и автовокзалы. То есть, снизив на этот же процент цену билетов на своём сайте, вы ничего не потеряете!
- Определитесь с приоритетами и бюджетом на рекламу: вы должны выбрать основные рейсы/сегменты для рекламы, понять, будете ли вы продвигать свой бренд (если он есть), или конкретное направление и выделить ежемесячную сумму на рекламу;
- Постоянство – залог успеха. Ваша реклама не должна прерываться и существовать по принципу «тут есть, а тут нам резину надо покупать и вообще зима». Сократите бюджет, но не останавливайте рекламу;
- Продвигайте свой сайт бесплатно всеми возможными способами – наклейки на автобусах, наклейки на окна у каждого ряда, реклама на подголовниках, раздача визиток экипажем;
- Традиционные рекламные каналы могут быть очень эффективны: рекламируйте свой сайт в местных газетах и на радио, ищите недорогие места для размещения наружной рекламы в тех населённых пунктах, которые дают вам пассажиропоток.
Эти советы не представляют из себя ничего сверхъестественного, но по нашему опыту, они достаточно эффективны. Вы получите 30% собственной продажи уже через полгода после их применения. Главное тут изменить мышление – понять, что продавать самому необходимо, и делать это надо в интернете.
При этом, нужно не забывать и о других каналах продажи, например, о продажах по телефону. Мы подробно рассказывали о телефонии и современном колл-центре в предыдущем посте.
Вообще говоря, самые успешные перевозчики научились эффективно продавать везде: в онлайне, по телефону и с помощью собственной агентской сети. Это позволяет им быть независимыми от автовокзалов, дистрибьюторов и выигрывать конкуренцию. Кстати, о том как построить собственную агентскую сеть и найти правильных агентов, мы расскажем в следующем посте.
Мы желаем вам успехов и всегда с удовольствием ответим на все ваши вопросы и дадим совет!